2017年の冬。新卒入社後に営業部門に配属されたH.N.は、とあるベンチャー企業の創業社長との商談、という大舞台に立っていた。「先輩のフォローもあり、契約直前まで至ったものの、最終的に商談は流れてしまいました。同期たちが初受注を報告している中、私はその目前で受注できなかった。あの時の悔しさは、私の営業人生の原点として深く刻まれました」
事業について
プロジェクトストーリー
03
本質的な提案で掴んだ7年越しの営業プロジェクト
企業規模10,000名という急成長中のメガベンチャーへ、大規模かつ複数製品での「COMPANY」シリーズ受注を成功させた営業プロジェクト。「7年越しの提案」という高い壁に挑んだ3名が、ついに結実した積年の思いを語る。
Profile 社員紹介
H.N.
Sales Div.
2017年4月 新卒入社
T.K.
Sales Div.
2018年4月 新卒入社
T.Y.
Sales Div.
2023年7月 中途入社
Theme
「いつか必ず必要になる」——確信が現実へと変わる瞬間
「今でも鮮明に覚えています。出されたコーヒーを飲むタイミングさえ分からなくなるほど、手が震えていました。」
H.N.のデビュー戦は、苦い思い出として深く刻まれることとなった。その後も、お客様の課題解決のために自分たちが貢献できる機会を模索し続けたという。しかし、温度感の変化やお客様のビジネスステージの変遷とともに提案の道は遠のき、関係は完全に途絶えたかに見えた。
それでも、H.N.はその後の動向を追い続けていた。「いつか必ず『COMPANY』が必要になる時が来る」。その直感は正しかった。
2024年の秋、ふいに突破口が開く。お客様の複数の部門から、WHIに問い合わせが届いたのだ。数年越しの時を越え、機は熟した。
Theme
検討プロセスの土俵を整えるコンサルティングから開始
プロジェクトの口火を切ったのは、お客様のシステム部門からの「勤怠管理システムのリプレイス検討」という部分的なニーズだった。しかし、過去の経緯から「横断的、かつ根本的な課題解決を提案しなければ、企業の本質的な課題解決にはならないだろう」と考えたH.N.は、チームに加わったT.Y.と共に、システム提案以前の「システム検討プロセスの土俵を整える」ためのコンサルティングから着手した。部門ごとに異なるニーズを抱えるお客様側の複雑な状況を分析・整理し、システム検討の指針を提案。徐々にアドバイザーとしてのポジションを確立し、着実に信頼を勝ち得ていった。
だが、この大型案件を完遂するには、さらなる強固な布陣が必要だった。「案件の難度からして、2人体制では詰め切れない部分が出てしまう。クリティカルシンキングに長け、多数のタスクとリスクをスピーディーに潰し、整合性をとってくれるメンバーが必要だと考えました」そう語るH.N.がアサインしたのが、T.K.だ。彼の役割は、チーム内での「ブラック・ハット（Black Hat）」。あえて批判的な視点に立ち、楽観的な予測に水を差す役回りだ。
「二人が順調そうにしている横で、『でも、ここを突かれたらひっくり返るよね？』『そのスケジュール、本当に現実的？』と、重箱の隅をつつくようにリスクを潰していく。一見すると好まれる役回りではありませんが、絶対に失敗できない案件だからこそ、誰かがその役をやらなければなりませんでした」（T.K.）
この3人のバランスは絶妙だった。T.Y.が持ち前の対人力を活かしてお客様と関係を築きメインで商談をリード、時にT.K.が論理の穴を徹底的に塞ぎ、H.N.が全体戦略を描く。
週1、2回の打ち合わせや電話など、他社と比較して圧倒的なコミュニケーション量を積み重ねながら、並行して週次での作戦会議、膨大な資料作成を進める。T.K.は育児との両立で時間の制約がある中、隙間時間で着実にプロジェクトを前進させた。その場の状況と個々の強みを活かして最適解を出し続ける、非常にレベルの高いチームワークがそこにはあった。
2025年冬には、1社選定までこぎ着けるに至った。受注まであと少し。しかし、H.N. は一抹の不安を拭い去れなかった。
Theme
将来的な成長までカバーできる「COMPANY」の強みを訴求
一社選定からのペンディング。7年前にH.N.が苦汁を飲んだ結末が脳裏をよぎる。そう、最大の壁はやはり、経営層の承認を勝ち取ることである。「お客様の根本課題解決は通った、競合に対するあらゆる面での優位性も通った。あとは、投資対効果を含む価格の折衝でした」（T.K.）
協議の末に導き出した解は、視座の転換だった。それは「目先ではなく、5年後以降の中期的なお客様の成長ステージを見据えた提案」。つまり、現時点での投資対効果ではなく、将来的なさらなる成長までをカバーできる「COMPANY」だからこその、本質的な投資対効果を提示する。これが経営層から承認を得る決め手となった。
「私にとってはもちろん、WHIとしても、実に7年越しの悲願を達成することができました。これでようやくお客様の成長戦略に最適な『COMPANY』運用で貢献できることを素直に嬉しく思います」（H.N.）
メイン担当として数ヶ月間邁進し続けたT.Y.にとっても、この経験は大きな転機となった。「これまでは『コミュニケーション力』で何とかするタイプでしたが、今回は緻密なタスク管理や論理構築が求められました。自分のバリューの出し方を再定義する、強烈な成長機会になりました」（T.Y.）
一方、T.K.が感じたのは喜びよりも「安堵」だったという。「お客様からのオーダーと社内からの高い期待値との間に立ち、プレッシャーと戦い続けた数ヶ月でしたから。ようやく肩の荷が下りた、というのが正直な感想です。ただ、このプロジェクトを通して、プレッシャーをはねのけて、ゴールに進んでいく営業としての覚悟が養われた気がします」（T.K.）
3人にとって、一筋縄ではいかなかった今回のプロジェクト。受注後は、社内各所から「おめでとう」という賞賛が寄せられた。「何より嬉しかったのは、高難度案件に挑む他の営業から頼られるようになったこと。我々の実績・経験が社内に認識されていて、評価された証の1つなのかなと、自負しています」（H.N.）
7年間ずっと考えていた「お客様の成長し続ける『人と組織』の課題を本質的に解決し続ける最適解は『COMPANY』」という確信。その想いがついに結実したわけだが、受注は決してゴールではない。「お客様が目指す道のりは、ここからがスタート。導入プロジェクトも、営業として泥臭く伴走し続けます」。そう語る3人の眼差しは、お客様の描く未来を見据えているようだった。
